Idéales pour acquérir la connaissance d’un marché étranger, ces structures intermédiaires permettent de se lancer dans l’export tout en limitant les risques financiers.
1. Le négociant export
Cet intermédiaire est un commerçant indépendant, situé sur le marché domestique. Sa vocation est de commercialiser à l’étranger des produits achetés à des producteurs locaux. Son rôle consiste à acheter soit des produits finis, soit des produits en vrac qui, une fois conditionnés et marqués au nom du négociant, seront exportés. L’activité de négociant est couramment utilisée dans le secteur agroalimentaire.
2. Le commissionnaire import-export
Le commissionnaire import (à l’achat) agit comme mandataire d’un ou de plusieurs donneurs d’ordre (importateurs étrangers). Généralement, il est spécialisé par pays et par produit. Sa rémunération est constituée d’une commission qui prend en compte toutes les démarches nécessaires à sa mission. Le commissionnaire à l’achat se comporte comme un bureau d’achat. Le commissionnaire export (à la vente) est un mandataire installé dans le pays de l’exportateur.
3. Le portage (piggy-back)
Le portage consiste, pour un groupe internationalisé, à mettre leur savoir-faire à l’international et leur réseau commercial à la disposition de TPE et PME qui veulent exporter, moyennant le versement par l’entreprise portée de redevances (royalties) à l’entreprise porteuse.
4. La société de commerce international (SCI)
Ce type de société, à l’instar des SCI japonaises (sogo shoshas), assure la fonction commerciale pour le compte d’industriels qui ne la maîtrisent pas. Les SCI sont assimilées aux sociétés de négoce qui ont généralement le monopole du réseau de distribution dans un pays.
5. La société de gestion à l’exportation (SGE)
Le rôle de cette société consiste à remplir les fonctions d’un service export externalisé pour les entreprises qui en sont démunies ou à apporter ponctuellement une expertise à l’international à des entreprises qui ont des problèmes spécifiques de développement international.Lire aussi :« Aller à l’international, car la France est un tout petit marché »
6. Le courtage international
Moyennant une commission de courtage, le courtier mène les transactions, scelle l’accord entre les parties et exerce les fonctions officielles d’arbitrage. Généralement, le courtier intervient dans des domaines très spécialisés comme celui des matières premières animales, végétales ou minérales.
7. La cession de licence
La cession de licence est une modalité très souple pour l’entreprise qui veut valoriser, à partir d’un brevet, une technologie innovante à l’étranger, sans avoir à investir sur le marché. Un contrat de licence consiste, pour le titulaire d’un brevet ou d’une propriété industrielle (le concédant), à vendre à un preneur de licence (le licencié) le droit d’exploiter un brevet, afin de produire et de commercialiser un produit, moyennant le versement d’une somme forfaitaire (cash), assortie de redevances (royalties) calculées à partir des quantités produites et vendues par le preneur de licence.
8. L’agent commercial
L’ agent commercial est « un mandataire d’un ou de plusieurs producteurs industriels ou commerçants, qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, négocie et éventuellement conclut des achats, des ventes de produits ou de services, pour le compte de producteurs industriels ou de commerçants ». Il n’existe aucun lien de subordination entre ces deux acteurs. Le recours à l’agent commercial est une modalité de vente intéressante pour les entreprises qui veulent vendre à l’international des produits ne nécessitant pas de logistique en termes de maintenance, de SAV, voire de stockage sur place.
9. L’importateur-distributeur
L’importateur-distributeur est une personne physique ou morale qui exerce l’activité de commerçant indépendant. Ce type d’intermédiaire achète, pour son propre compte et à ses risques, des marchandises en vue de les revendre. De par sa présence sur le marché étranger, l’importateur-distributeur est le client direct de l’exportateur.
souce: Robert Caucal l’auteur de l’ouvrage « Développement international de la PME-PMI »
